猿辅导、作业帮建地推团队，在线教育公司加速线下获客

越来越多的在线K12企业选择地面获客的方式了。

在投放流量见顶、投放监管趋严的大势下，多元获客成为共识。

猿辅导在着手建立一个有1000多人的地推团队;作业帮将地面获客作为了重点渠道之一，且从去年就开始寻求收购地面机构。

而在跟谁学的财报会中，跟谁学CEO陈向东已经连续两次提到，跟谁学正在寻求更多的获客方式，包括线下获客;有道在财报会中也透露了相关信息;51Talk在财报会中也提到了线下体验店的进展……

此前，已经报道，在线教育纷纷进入到地面获客的探索，包括学而思网校、轻轻教育、编程猫、核桃编程等的地面获客浮出水面。

今年，在地面获客上，又有新选手入局，各家模式林林总总，却也符合自身的基因。

01、线下体验店模式：比较重，但易产生信任

线下体验店模式是在线K12教育常用的地面获客方式之一。了解到，新东方在线和51Talk都在做线下体验店，各自都已经扩展到100多家门店。

早在2019年年底，新东方在线就开始了线下获客，采用的是和东方优播完全相同的方式，即线下体验店重点建立良好的信任关系，从而获客，而非“上课”。

“真实可靠”对家长来说非常重要，因为有任何疑问，能随时找上门。

根据东方优播的官方网站，目前，东方优播在全国有285所校区。按着规划，东方优播会在2022年实现盈亏平衡。不过，2021年，东方优播不再大举扩张，而是运营好现有校区。

在东方优播模式跑通之后，2019年11月，新东方在线开始复制，同样开始在全国各地开拓线下体验店。了解到，新东方在线和东方优播虽然都做线下体验店，但是两个不同的团队，而且，双方有门店在同一个城市，是不同的品牌。

新东方在线某地推团队人员介绍：“现在市场还没到完全饱和的阶段，新东方在线和东方优播的定位不同，一个大班，一个小班，定价也不同，目前还是希望用户能够相互补充。”

有一位新东方在线管理层提到：“现在都是创业阶段，双方独立来做，有利于工作的推进。”

上述地推人员透露：“地推方式有利有弊，利是相对信息流投放来说，地面获客成本低，也相对精准，可能比信息流投放的成本低2-3倍;弊是效率比较低。”

新东方在线的地推团队工作会有几种方式，包括：第一，会去学校附近、商场附近发传单，推50元的低价课;第二，会和学校做一些公益性质的活动，比如讲座等。

然而，相对于东方优播在教学流程方面的底层设计，比如可以按门店进行本地化招生和分班，而且是小班的模型。新东方在线的线下体验店则似乎更停留在“获客层面”，看重的是线下获客流量成本低。在班型上，新东方在线依然是大班课。

上述地推人员介绍：“这两年，新东方在线的拓展线下体验店的速度极快，现在在全国已经拓展了100多个门店，正式运营的有近60个，每一个门店约100平米。”

最早探索线下门店的是51Talk，2014年就在探索。不过，真正开始大力推线下门店是在2020年。

在最新的2020年第四季度财务财报会上，51Talk COO张礼明第一次提到线下体验店的数据。他说：“从去年起，51Talk开始探索使用线下体验店作为新渠道。目前，51Talk线下体验店已扩展至约20个省的100多家门店，以期更好的覆盖二线城市中的潜在客户，且将大大提高品牌认知度，因此，未来51Talk将持续在线下体验店中投入更多精力。”

与新东方在线的直营模式不同，51Talk的线下体验店是授权加盟模式。

对于新东方在线和51Talk来说，地面获客，已经是OMO战略中的一环，开线下门店算是一种比较重的模式。

02、线下代理模式：无加盟费，比较轻

比起直接做直营的线下体验店，掌门教育和火花思维正在探索的线下代理模式相对较轻，不过，两者又有不同。

在1对1赛道，掌门教育可谓是领头羊，在这样一个格局既定的赛道，危机感则来自于其他赛道的竞争者。在大班课的火热下，1对1的声势削弱，但来自用户的需求依然存在。

对1对1品牌来说，更需要加强调自己的品牌，加强信任感。掌门教育则在投放之外，开始做线下代理模式。

掌门教育做线下代理招募的工作人员介绍：“纯在线的品牌没有温度和服务。”他提到，掌门教育2020年就开始了做线下代理，今年会加快拓展。

不同于一些靠加盟来增加营收的教育企业，掌门教育革新代理方案，零加盟费用，只采用分成模式。上述代理商招募人员透露：“掌门教育主要是用线下代理招生，再与代理分成，1对1分成30%，班课分成60%。线下代理人员有没有门店并不重要，但有门店可能会更容易一些。”

可以看到，班课的分成比1对1高一倍。了解到，目前掌门教育的班课包括大班课和小班课，在学科教育，掌门教育现正在重点做掌门优课精品小班课，班容20人左右，性价比非常高，主要面向三四线城市。对于掌门教育来说，小班课是其下沉的利器。

再看其代理模式，以往很多加盟的模式中，高额的加盟费让人望而却步，而掌门教育可谓是降低了代理门槛，将更多线下人员吸纳进来，“代理”倾向于线下销售的角色，是一个相对较轻的模式。

早在2019年，掌门教育创始人、CEO张翼在接受访谈时提到：“我们低估了线下的价值。”作为一个从线下家教起家的品牌，2014年，掌门教育抓住在线教育的机会，壮士断腕，完全转为纯在线的品牌。不过，纯在线也有很多问题存在，比如获客成本高企、难以建立情感链接等。

作为纯在线的小班课品牌，火花思维也采取了代理模式。在火花思维的公众号内，有明显的火花思维线下课堂的入口。从介绍中可以看到，火花思维直接将课程给到了线下的代理商。

对于代理商，火花思维给到了具体的运营培训，比如把视频的逐字稿和完善的备课教案提供给了线下代理商;此外，还提供了管理平台，包括员工管理、教师管理、学生管理以及课表等。

在线下，小朋友不仅能上到火花思维的课程，还有线下老师辅导，包括免费给小朋友讲他在课上没有理解到的地方，还可以在线下机构完成相关的练习，可以说，火花线下课堂是一个高品质的“托管”。

从火花思维了解到，火花思维和代理商采用分成的模式，代理商所售出的火花思维的GMV里面，火花思维会收取15%的费用;此外，火花思维也会针对代理商收取一定的课时费，根据当地的经济情况不同，课时费的标准也不同，比如北上广地区每名学生每节课20元左右。

火花思维这种方式相对较重，但因为有标准化的内容和管理平台，也较容易获得线下机构的认可。

03、从学校端突围：偏资源型

一起学网校和小盒课堂可以说正在享受多年来双方各自深耕学校的成果，从“校内”突破依然是学校业务起家的大班课选手的线下获客的策略，一起学网校和小盒课堂的地推团队一直都在。此外，也有一些改变，有的线下资源转到了线上。

以一起学为例，在前几年，一起教育科技在学校建立了广泛的用户基础，建立了信任度。然而，由于这两年来，进入学校的学生产品不能收费，因此，一起作业相关的产品仍是免费提供给学生使用，一起学网校不能直接在学校进行推广。不过，一起作业也有家长端APP，家长端仍有可以发挥的空间。

撇开家长端，校内仍有很多机会。

从某地的一个公立学校老师获悉，在2021年寒假期间，在一个由教育局组织的教师群里，某天，一名教育局学科方面的研究人员突然发来一条链接，并表示：“有大量免费资源提供给学校老师和家长，有需要的老师可以自取，也可以转给有需要的家长。”

这位公立学校老师看到后就点开了链接，发现是“一起学网校的免费课”，这位老师本着学习的态度就报名了，进而下载了一起学网校的APP，共有一周的课程，每一节课都有关于一起学网校品牌和正价格的相关介绍。

这位老师因为不是班主任，没有在学生群推荐，他并不知道是否有其他老师推荐给了学生群。不过，该老师认为：“可能推荐给家长也无可厚非，毕竟是免费课。”

可以看到，一起教育科技的校内资源充沛，而这种“免费课”并不会给教育局/老师带来麻烦，同时，体验免费课的用户总会有一部分是精准用户。

获悉，在地面获客上，一起教育科技可以说是回到了“舒适区”，也在进行更多地面获客的探索。

04、地推团队的异业合作：脑洞大

相对于自己直接探索的，豌豆思维的地推团队正在计划进行异业合作，豌豆思维一直在流量探索上走在前列，在分销模式上有独特的打法。

获悉，目前，豌豆思维和某家职业教育机构正在准备联合招生，并计划共同成立一个地推公司，名称中或许会加上“贴地飞行”四个字，主要是用其职业教育的地推模式帮助豌豆思维获客。

此前，在线教育的异业合作已经有过很多，比如，在疫情期间，高途课堂联合武汉的餐饮业，针对就餐的武汉学生，报名可以给予打折优惠。

在流量焦虑之下，各家正在想尽一切手段挖掘更多的获客渠道，地面获客成为了交锋点，却各具特色，未来，低效的方式将被淘汰，更有效的方式会在未来的博弈中保留下来。